Marketing-propagace

Proces komunikace

Složení komunikačního procesu:

1. odesílatel 5. zpráva

2. příjemce 6. média

3. zakódování 7. odpovědi

4. dekódování 8. zpětná vazba

9. šum

Tvorba komunikačního procesu

1) určení cílového příjemce

2) cíl komunikace (máme několik možností): podvědomí,znalost, přesvědčování, přirovnávání /coca cola/)

3) vytvoření zprávy – obtížné: obsah, struktura, formát, zdroje

4) určení komunikačních cest: osobní=osobní setkání, neosobní=inzeráty….

5) určení rozpočtu organizace: metoda možností=kolik máme, kolik dáme

metoda konverzace=kolik do toho dala konkurence, kolik do toho dám já

metoda procenta z příjmu=pro velké firmy

6) rozdělení rozpočtu: dle části životního cyklu výrobku

7) sledování účinnosti: v % nárůstu

8) efektivnost komunikace:sledujeme náklady na 1000 oslovených zákazníků

Propagační mix se skládá:

1) propagace (placená) – použití placeného média ke sdělení přesvědčivých informací o svých výrobcích, službách, organizaci.

A) Stanovení cílů propagace

] vychází z celkového Mtg cíle

I informativní propagace – na začátku

I přesvědčovací propagace

I připomínací propagace

B) Rozhodování o rozpočtu organizace

] výrobci spotřebního zboží vydávají na reklamu mnohem více než výrobci průmyslového zboží (sponzoři sportu, kultury)

C) Rozhodování o zprávě

1) tvorba zprávy=zabarvení zprávy

a) racionálně – moudrý člověk d) sexuálně

b) citově – mimina = kladně, záporně e) statisticky

c) barvy- symbolizují výrobky f) výrazně hudební – coca cola

D) rozhodování o médiu

a) rozsahu, frekvenci, účinnosti

b) výběr z hl. prvků medií

- televize = nejlepší - rozhlas = celostátní, regionální rozhlas

- venkovní reklama= bilbord, hodně drahé - noviny, časopisy = určitý směr, skupina

- internet - přímé zásilky = letáky

- telefon = omezení

c) výběr média = kritérium na 1000 oslovených osob

d) načasování média

e) hodnocení účinnosti propagace – výzkum kom. účinku, výzkum účinku na prodej

2) podpora prodeje(prodejní propagace)

] krátkodobé motivační nástroje používané k stimulaci trhu

] výdaje na podporu prodeje, rostou rychleji než výdaje na reklamu

Co zahrnuje:

- vzorky: ochutnávky jogurtů - prémie, odměny zákazníků

- kupány: na pumpách (mytí zdarma) - vyzkoušení si zdarma = auta, PC, parfémy

- ceny balení: 3+1 zdarma - výstavy, soutěže

3) vztahy s veřejností (public relation) relejšn

] méně používaný, ale mají velký propagační potencionál.

] množství programů, vytvořených pro zlepšení udržení nebo ochranu image firmy či výrobku

Patří zde:

a) publikace: knihy, články v novinách c) zprávy: výroční (internetu) e) služby

b) akce: sportovní, humanitární s dětmi d) projekty f) audiomateriály

g) prodávat by měla celá firma – kontakt ze zákazníkem

4) osobní prodej

] interaktivní marketingový systém, který používá 1 nebo více medií pro dosažení měřitelné odezvy v jakémkoliv místě

Jaké média využíváme:

Ø přímé zásilky Ø telemarketing

Ø katalogy Ø elektronický nákup (internet)

Osobní prodej roste rychleji než obchodní marketing.

Výhody:

asubjektivita: „my hledáme“

aindividualita avysoká četnost

asoukromí anačasování

Řízení prodejní síly

1) Cíle prodejní síly:

¯ vyhledávání nových zákazníků

¯ marketingová komunikace – prodej aut

¯ samotné prodávání

¯ poskytování služeb – zaškolení, předvolání

¯ shromažďování informací

2) Strategie odbytu:

¯ druh prodejeÖk zákazníkovi

Öke skupině

¯ přístup k prodeji Ö individuální

Ötýmový

¯ struktura prodejní síly

členíme je:Ö dle území

Ö dle výrobků: záleží na sortimentu

Ödle trhu: spotřební, průmyslový, státní

¯ odměňováníÖ plat

Ö provize (% z prodávaného zboží)

Ö prémie

1) výběr obchodních zástupců

2) prodejní výcvik: Ähistorie firmy

Ä výrobek

Ä trh

Ä konkurence

Ä umět prodávat

3) vedení: rozvoj a péče o stále a potencionální zákazníky

4) motivace: ekonomické podněty, osobní uznání

5) hodnocení: hodnocení s ostatními prodeji, spravedlivost

Průběh prodeje

a) vyhledávání a hodnocení d) prezentace a demonstrace

b) příprava k navazování kontaktu e) zvládnutí námitek

c) navázání kontaktu f) uzavření obchodu

g) následná činnost