Marketing

MTG prostředí firmy

1. mikroprostředí – takové prostředí, které přímo ovlivňuje uspokojování zákazníků.

- společnost = pracujeme s řadou firem a dodavatelů netvoří konkurenci

- dodavatelé = mít více dodavatelů je lepší (2až 5) je třeba je kontrolovat, aby nedělali nepořádek

- marketingový zprostředkovatele = obchodníci, VO, MO

- zákazníci = základní rozdělení – spotřebitelský zák., průmyslový zákazník

- konkurence = musíme nabízet lepší, levnější než konkurence. My snížíme cenu konkurence jí sníží možná také musíme být lepší

- veřejnost = oblast veřejného mínění televize, všichni nás kontrolují

2. makroprostředí: nepřímo ovlivňuje uspokojení zákazníka

- demografické prostředí: zabývá se studiem populací, snižováním a zvyšováním populace

- ekonomické prostředí: průměrná mzda, když se bude zvedat podnik se bude mít ekonomicky lépe

- přírodní prostředí: povodně, SOLANA-znečištění

- technologické prostředí: každá nová věc způsobuje destrukci (zničení) staré věci (fotoaparáty na digitální)

- politické prostředí: stabilita zákonů chtějí podnikatelé

- kulturní prostředí: co jiná stát, to jiná kultura.

Analýza trhu

Spotřební trh: dodává zboží konečnému zákazníkovi. co ovlivňuje spotřebitele:

- kulturní faktory: je rozdíl mezi Američanem a křovákem

a) subkultury: národnostní menšiny, náboženské skupiny

b) soc. skupiny: horní, střední, vyšší třída

- sociální faktory: a) referenční skupiny: primární (rodina) kdo rozhoduje doma: muž elektro, žena-pračka

sekundární (pracovní kolektiv, náboženská skupina )

- osobní faktory: věk, povolání, vzdělání,životní styl, osobnost a sebevědomí

- psychologické faktory: motivace, zkušenosti, vnímání

Průmyslový trh: firmy výrobní a zpracovatelské podniky. Upravuje a nakupuje materiál a suroviny

Je zde méně zákazníků, tito zákazníci jsou finančně silní. Existují tu úzké odběratelsko-dodavatelské vztahy. Nákup se provádí odborně. Ve financování se často využívá leasingu –nejsem majitel věci a po splacení úvěru

Obchodní trh: zákazníkem je M a V síť nebo obchodní řetězce. Nákup zboží za účelem získání zisku.

Nákup a prodej ze ziskem. Počet zákazníků je vyšší než na průmyslovém trhu a nižší než na spotřebitelském trhu

Je rozdíl prodávat značkové a neznačkové zboží. U značkového zboží musíme dodržet podmínky prodeje a zisk je tvořen tzv. ziskovým rozpětím. (boty adidas 3.000,- zisk 1.500,- = 50% nákup v kamenných prodejnách, vysoké napětí se u nich objevuje, ťamani 450,- zisk 50 Kč =10% (zisk pohybuje se kolem 2-3%) nenese žádnou kvalitu).

Státní trh: velmi těžce se na něm získávají zákazy – musíme projít výběrovým řízením. Získáváme určitou jistotu platby i když opožděně. 30% zakázek – státní zakázky.

Poznávání konkurence:

Základem je identifikace konkurentů (musíme zjistit kdo nám konkuruje). Identifikace strategie konkurentů a odhalení cílů. Musíme odhalit jeho přednosti a jeho slabiny. Odhad reakcí konkurenta.

Typy konkurentů: laxní – nereaguje žádné podněty (nezvyšuje reklamu)

vybíravý – reaguje na určité podněty (na reklamu, ostatní věci ho nezajímají)

tygr – reaguje na všechno, bojuje až do konce (bojuje do sebezničení)

nepředvídatelný – reaguje nepředvídatelně (nevíme co udělá)

Odhad poptávky trhu

Typy měření poptávky: 1) výrobková – základem je množství prodaného zboží

2) prostorová – sledujeme množství zákazníků

3) časová – sledujeme množství zákazníků a zboží za určitý čas.

Obchodní hodnocení trhu

a) potencionální trh – trh zákazníků, kteří mají zájem (třeba o auto)

b) dostupný trh – všechny kompetentní osoby (lidé kteří mají řidičák a peníze a mají 18 let)

c) obsluhované trhy – ta část trhu o kterou má firma zájem (zde se chce firma usídlit)

d) proniknutý trh – ta část trhu m,kde již firma pronikla

Odhad současné (běžné) poptávky

(Jak to odhadnu kolik mám teď zákazníků)

Celkový potencionál trhu

Q = n * q * g – průměrná cena zboží

Počet zákazníků průměrné množství nakoupeného zboží

Odhad budoucí poptávky

- nejtěžší část mtg, odhadnout kolik budu mít zákazníků. Co může špatný odhad poptávky?

Může být dvojí: přecenily – přebývá, není zisk, není na mzdy

podcenily – chybí, ztratili jsme na své pověsti

Způsoby odhadu

1) pozorování zákaznických zájmů

2) vyhodnocení názorů prodejců – co by mohlo jít jak a kolik

3) expertní názory- rada od poradenské firmy

4) metoda testovacího trhu – vyrobí se určitá věc a pustí se na trh. Sleduje se reakce zákazníka

5) analýza časových řad – T=trend, C=cyklus (něco stoupá a pak je krize), S=sezónos (něco letí v létě něco letí v zimě), E= mimořádné události

6) statistická analýza- použijeme statistické metody (používáme je v programech)

Identifikace tržních sekventů

Dnes existují 2 základní teorie: a) hromadný marketing – oslovujeme vždy všechny potencionální zákazníky (reklama – COCA COLA, oslovení)

b) cílený marketing – neoslovujeme celý trh, ale pouze jeho část „SEGMENT“ (mužská a ženská populace rozdělení trhu) reklama na holící strojky pro muže

Důvod cíleného marketingu je ušetření fin. prostředků.

Segmentace trhu

Úplná segmentace /rozdělena na 6 částí, úplné rozdělení nebo do částí/

Žádná segmentace Segmentace podle příjmů A: do 20.000,-

B:20.tis- 30 tis, C: 30. tis. nad

Segmentace podle věku A: do 40 let, B: nad 40 let

Typy segmentace:

Homogenní segmentace – není možné segmentovat žádný segment – je shluk

Difúzní segmentace – je možné vytvořit jakýkoliv segment

Shluková segmentace – přirozené segmenty

Podle čeho můžeme segmentovat

1. podle geografie (krajů)

2. demografie (věk, povolání, pohlaví)

3. psychologie (sociální třída)

4. podle chování (příležitostná koupě, hledání užitku)

Struktura trhu

I. 40% tržní vůdce – firma, která vévodí danému odvětví. Největší zisky z prodeje. (nealko COCA COLA)

II. 30% tržní vyzyvatel – snaží se buď utočit nebo se vyhnout tržnímu vůdci (nealko PEPSI)

III. 20% tržní následovatel – firmy, které kopírují tržního vůdce (toma, relax). Tržnímu vůdci to nevadí, kdy jí

bude chtít zlikvidovat, zlikviduje jí.

IV. 10% tržní troškař – firmy, které zaplňují díry na trhu (u auta – výroba sport. lux. aut – Porsche)